O que é uma referência real de negócios?

Hoje vou falar sobre um assunto muito importante no mundo empresarial: A geração de uma referência real de negócios.

É muito comum no dia a dia do empresário, nos depararmos com a seguinte situação: Ao identificarmos uma boa oportunidade de negócios para nós e perguntarmos a algum parceiro de negócios se pode nos colocar em contato, que a pessoa nos dê um número de telefone, acompanhado da célebre frase: Ligue e fale em meu nome !!

Ocorre que na maioria das vezes ao ligarmos, o interlocutor que não foi preparado para receber o contato e, evidentemente, está envolto nos seus afazeres diários, ao receber a ligação, terá que fazer um esforço enorme (se estiver de muito boa vontade) para identificar a fonte da relação ( se encontrar) para só depois te dar ouvidos…

Tudo errado !

A boa referência de negócios precisa ser triangulada. Nosso parceiro de negócios precisa desejar nos ajudar de forma pró ativa e intencional e nós precisamos ensinar nossos parceiros estratégicos a argumentação adequada conforme a natureza de nosso negócio.

Como isto se dá? Bem, inicialmente, quando identificamos uma oportunidade de negócios que nosso parceiro estratégico tem acesso por relacionamento, precisamos ensinar a nosso parceiro que tipo de solução podemos oferecer ao problema e que tipo de vantagem o cliente final terá em contratar ou adquirir nossos produtos ou serviços.

Depois, livre-se do “Fale em meu nome” ! Compartilhe com sua fonte os argumentos certos, peça que aborde a pessoa inicialmente (pois ela que tem relacionamento) e , numa conversa virtual ou preferencialmente presencial, fale de você, sua empresa e as soluções que você pode agregar. Somente após esta etapa deve-se perguntar se a pessoa pode nos receber, ou nos atender numa ligação inicial.

Você pode pensar: É muito complicado ! Vou fazer minhas ligações frias que eu ganho mais, assim, pelo menos, como de costume, a cada 200 ligações, conseguirei marcar umas 5 reuniões, quem sabe, enviar 3 orçamentos e, se tiver sorte, fechar um negócio ! Não é bem menos complicado?

Bem, se você deseja continuar trabalhando da mesma forma que sempre trabalhou, o problema é seu, mas se desejar realmente alcançar um resultado extraordinário, recomendo que ao menos tente fazer algo diferente.

Você então pode pensar: Mas como vou conseguir que alguém faça um trabalho tão importante em meu favor sem ter participação no negócio? Ou ao menos, um interesse? Vamos lá – aqui está o um dos segredos do Networking: Comece você fazendo pelos outros !!

Tudo aquilo que você semear, certamente irá colher. Identifique parceiros estratégicos, converse com eles e encontre pessoas da sua rede de relacionamento que podem beneficiá-los. Aprenda mais sobre seus negócios, a correta argumentação e ativamente trabalhe para ajuda-los. Repita a operação se for necessário.

Chegará o momento que o parceiro ficará tão satisfeito por você lhe proporcionar tamanhos benefícios que te perguntará: Como posso te ajudar?

Está é uma dica valiosa e se você acha interessante, compartilhe com seus contatos e amigos.

Gratidão

Eduardo Santana