Como equilibrar networking on e offline e se tornar pró

Será que focar 100% dos seus esforços no networking online vai realmente gerar todos os resultados que você espera para o seu negócio ou é necessário também trabalhar offline para gerar os negócios que você merece e necessita?

Se você criou uma conta no LinkedIn e acha que todo networking pode ser feito aqui, e que a isto se resume toda sua estratégia de networking, você pode estar perdendo o melhor da festa!

Não há dúvida que a principal ferramenta online para fazer networking hoje é o LinkedIn. Evidentemente, como toda ferramenta, a primeira coisa que é preciso saber é se sabemos usá-la efetivamente ou não.

Sabe aquele aparelho de som que a pessoa compra, não lê o manual, já começa a usar e depois de um tempo percebe que está utilizando somente 10% das funcionalidades e, de alguma forma, percebe que está jogando dinheiro fora? Bem, qualquer ferramenta online é assim também.

Muitos fizeram seu cadastro no LinkedIn há muitos anos, quando ainda não tinham estruturados seus negócios, suas empresas, e o fizeram porque, na época, estavam procurando emprego e NUNCA mais atualizaram seus perfis. Estas pessoas perdem a oportunidade de se conectar com outras pessoas que tem o mesmo mindset e de gerar leads para seus negócios.

Outros talvez, receberam o convite de um amigo, e ficaram curiosos para saber o que é “este tal de LinkedIn”, afinal, me disseram que eu preciso fazer “Networking”.

Milhares de empresários, empreendedores e profissionais liberais entraram no LinkedIn nos últimos anos por uma razão ou por outra, e muitas vezes, a única referência sobre “Networking” que a pessoa tem é a ferramenta (que é fantástica, diga-se de passagem). O problema é que a esmagadora maioria do mundo corporativo e empresarial involuntariamente substituíram a essência do networking pela ferramenta e minha proposta aqui é restaurar os conhecimentos e habilidades essenciais do networking para que então possa-se utilizar a ferramenta com muito mais propriedade, eficiência e eficácia.

Para desmistificar: Fazer seu cadastro no LinkedIn, dar uns “likes”, parabenizar um ou outro pelo aniversário ou promoção com frases pré sugeridas, utilizando o LinkedIn da mesma forma que se utiliza o Facebook, não vai te gerar resultado positivo e isto não faz de você um Networker. Nem sombra disto. Desculpe-me ser o porta voz desta triste verdade!

A boa notícia é que, quando entender o que é Networking de verdade e se dedicar a desenvolver os fundamentos e as habilidades desta área, vai utilizar o LinkedIn de uma forma completamente diferente.

Mas o que é Networking afinal de contas?

Segundo Dr Ivan Misner, considerado o maior especialista em Networking Profissional e Marketing de Referências do mundo, autor premiado de dezenas de livros sobre o assunto, fundador do BNI – Business Network International, a maior organização de Networking de Negócios do planeta, Networking “É o processo de desenvolver e utilizar a sua rede de contatos para aumentar o seu negócio, o seu conhecimento e expandir a sua esfera de influência para contribuir para a sua comunidade” Entrepreneur Magazine – A New Definition of Networking

Em um ambiente de negócios cada vez mais interdependente e interconectado, a habilidade de construir conexões adequadas são cada vez mais, instrumentos valiosos de criação de inovação e oportunidades, tanto no mundo corporativo quanto no empresarial.

Observe que Dr. Ivan Misner se refere a um processo. Quando você ouve a palavra processo a que isto te remete? Se pensou em uma sequência lógica e organizada de eventos, algo bem definido, um método ou algo parecido, está no caminho certo!

Depois Dr. Ivan se refere a duas palavras intrigantes: Desenvolver e Utilizar. Isto nos traz à mente que Networking pode (e deve) ser desenvolvido. Por outro lado, com a palavra utilizar, compreendemos a noção de que seu Networking pode não estar sendo utilizado, mesmo você estando cadastrado no LinkedIn!

Isto mesmo! Eu estou afirmando que existem milhares de empresários, empreendedores, profissionais liberais e executivos, cadastrados no LinkedIn, com sua rede por vezes razoavelmente mapeada na ferramenta, mas que não estão usufruindo de suas conexões, desta forma, não estão praticando networking!

Será que existem pessoas que possuem uma excelente rede de contatos, mas que não a utilizam? Ou a subutilizam? Perfeitamente possível! Acompanhe atentamente, pois talvez este seja o seu caso.

Conheço muitas pessoas que tem bom relacionamento, mas não sabem como dar o próximo passo, seja na forma de negócios, conhecimento ou influência. Muitas vezes, para se conseguir dar este passo, será preciso trabalhar offline também e por isso muitos se frustam pois achavam que bastaria ter um cadastro no LinkedIn que os negócios e as oportunidades viriam!

O que é então uma rede de contatos profissional?

Uma rede de contatos profissional é o conjunto de pessoas que conhecemos e com quem desenvolvemos um grau razoável de relacionamento e confiança que nos permite recomendar ou sermos recomendados profissionalmente por elas visando o desenvolvimento de oportunidades, aprendizado ou negócios.

Todos temos redes de contatos! Nossa rede de contatos profissional, de forma simplificada, é formada por pessoas: 1, que conhecemos o trabalho ou durante nossa jornada educacional; 2, que temos um grau mínimo de confiança mútua estabelecida; e 3, que gostamos!

Você pode estar se perguntando se com essas afirmações eu estou querendo dizer que para formar uma rede de contatos profissional é preciso muito mais que aceitar a pessoa nas minhas conexões do LinkedIn ou pedir para ela me aceitar nas conexões dela? Exatamente isto!

As redes de contato verdadeiras, produtivas, rentáveis, recíprocas, profícuas são relações pessoais, muito além do ambiente web! Mais calma, nem tudo está perdido! Estas relações humanas muitas vezes podem começar justamente pelas mídias sociais! Mas se elas não forem aprofundadas, terão baixa eficácia. Está claro?

E aqui entra, no meu ponto de vista, a primeira das grandes contribuições da ferramenta LinkedIn para a humanidade: O LinkedIn é uma excelente ferramenta para expandir horizontalmente a sua rede de contatos. Vou explicar:

As redes de contato possuem dois vetores, dois eixos de desenvolvimento, o horizontal e o vertical:

  • O horizontal – Corresponde ao tamanho de sua rede de contatos – pura progressão geométrica – Uma rede de contatos com 100 contatos tem exponencialmente maior potencial de conexões que uma rede de 10 contatos. Observe, eu disse potencial.
  • O vertical – Corresponde à profundidade do relacionamento que temos com cada contato. Relacionamento raso, potencial de geração de negócios baixo! Relacionamento profundo, altíssimo potencial de geração de negócios.

Cruze estes dois vetores e terá o real potencial de geração de negócios e oportunidades de sua rede de contatos! Simples assim! Eduardo, mais e aquelas pessoas que eu não conheço, mas pediram para eu adicionar à minha rede do LinkedIn e eu aceitei? Qual o potencial de geração de negócios e oportunidades elas me suscitam?

Bem, esta é uma excelente pergunta! E excelentes perguntas merecem excelentes respostas! Vou te responder com uma outra pergunta, mas antes, pense no seu melhor cliente, pense no seu melhor contato comercial. Aquela pessoa que você demorou anos para se aproximar e ganhar a confiança e que hoje é uma grande fonte de negócios e/ou aprendizado e/ou influência e/ou prestígio. Enxergou esta pessoa? Bem, minha pergunta é: você está disposto a apresentar um estranho a esta pessoa? Qual o estrago que a pessoa errada pode trazer ao seu relacionamento profissional com sua rede de contatos? Enorme, correto?

Então, a conclusão é que a minha ou a sua rede de contatos não necessariamente correspondem às conexões que temos no LinkedIn, a não ser que você realmente só aceite como uma conexão alguém que realmente conhece e confia! Eu conheço alguns profissionais que adotam este critério. Eu, pessoalmente não adoto e vou explicar o porque mais adiante, mas não existe certo nem errado, entende? O uso de qualquer ferramenta vai depender do objetivo e do seu entendimento de qual a melhor forma de utilização.

O fato é que uma conexão no LinkedIn e em qualquer outra mídia social, embora esta, na minha humilde opinião, é, de longe a ferramenta aberta mais adequada para profissionais, não deve ser confundida com rede de contatos, embora seja verdade também, que quanto maior o número de pessoas de sua real rede de contatos estiverem inseridas em seu LinkedIn, melhor será o seu gerenciamento da rede, e esta é, para mim, a segunda grande contribuição do LinkedIn para a humanidade.

Então, respondendo a pergunta anterior, o potencial de geração de negócios daquelas pessoas que eu não conheço, mas pediram para eu adicionar à minhas conexões do LinkedIn e eu aceitei é zero, ou é próximo de zero. Justamente por isto que precisamos avançar na prática do Networking real para superar esta questão e realmente gerar negócios e oportunidades com a ferramenta, e isto pode, e provavelmente vai, demandar a prática de atividades offline, pois precisaremos, antes de qualquer expectativa de negócios, construir confiança!

A construção da confiança

Sem confiança estabelecida não existem oportunidades ou negócios de qualidade. Mas ninguém nasce confiando no outro. Toda relação de confiança é uma construção baseada no relacionamento profissional.

Por acaso você tem amigos que são ótimos para tomar uma cerveja, mas que profissionalmente, justamente por conhecê-los, você jamais faria negócio com eles nem os recomendaria?

Lembra-se do que eu disse anteriormente? Nossa rede de contatos é formada por pessoas: 1, que conhecemos o trabalho ou durante nossa jornada educacional; 2, que temos um grau mínimo de confiança mútua estabelecida e 3, que gostamos!

Faz sentido que as três condicionantes precisam ser positivas para efetivamente podermos desenvolver negócios? Observe o gráfico que desenvolvi e chamei de Análise Bem-Humorada do Potencial de Negócios da Rede de Contatos:

Observe que a única combinação onde há disposição de efetiva geração de negócios, é a primeira combinação. Eu disse, disposição! Ou seja, não há nada garantido nem quando estas condições estão favoráveis!

Veja as principais condicionantes da construção da confiança:

  1. Construir confiança leva tempo. Assim que conhecemos ou iniciamos um relacionamento profissional, nós não confiamos nesta pessoa e vice-versa! Não espere grandes progressos antes que o devido tempo seja decorrido, tempo de qualidade, de relacionamento presencial e troca de informações. Não se trata necessariamente do tempo cronológico, mas do tempo investido no relacionamento em si.
  2. Consistência ao longo do tempo gera confiança. Por definição, uma pessoa consistente é aquela em que não se encontram contradições, onde se encontra a essência da matéria, coerência, firmeza.

É impressionante a quantidade de empreendedores que não tem uma visão clara de sua vida e por consequência, de seus negócios. Estes, hora estão com um foco, depois mudam e mudam de novo, sem criar uma trajetória e uma expertise consistente. O autor John Maxwell costuma citar que se uma pessoa estudar um assunto por uma hora por dia, por cinco anos, se tornará um especialista. Praticar algo por cinco anos, todos os dias gera também consistência e confiabilidade. Gera autoridade. Todos se sentem confortáveis em recomendar quem preenche estas condições.

Eu costumo dizer em minhas palestras e treinamentos de networking profissional para executivos e empresários, que nossos avós costumavam nos dizer um ditado e sabiamente, nos aconselhavam:

“Cuidado, meu filho! Cuidado minha filha! Para se conhecer uma pessoa é preciso comer um saco de sal!”

Veja quanta sabedoria há nestas palavras! Nós conseguimos comer um quilo de sal, de uma só vez? É possível pegar uma colher de sopa, encher de sal, enfiar na nossa boca e deglutir, uma após a outra até engolirmos um quilo que seja de sal? Não! Evidentemente não é possível!

O que nossos antepassados estavam dizendo é que, o sal se come em pequenas porções, e mais, o sal se come à mesa. Lugar de qualidade para onde apenas os mais íntimos são levados. Em outras palavras, eles estavam dizendo:

“Cuidado meu filho ou minha filha, para se conhecer alguém, é preciso investir tempo de qualidade, numa quantidade tal que a pessoa se revele.”

Isto é chave para que possamos entender Networking Profissional!

Sabe quando você vai conhecer realmente um parceiro estratégico? Um bom cliente? Um bom fornecedor? Um bom colaborador? Um partner? Quando investir tempo de qualidade na quantidade suficiente para que a pessoa se revele! Fora deste fundamento, não existe a construção da confiança e não existe o verdadeiro networking profissional.

E isto não quer dizer encontrar pessoas perfeitas. Muito pelo contrário. Todos temos nossas falhas e problemas. Todas as empresas tem que lidar com isto. A questão não é esta, a questão é conhecer o parceiro estratégico a tal ponto que conheça como ele vai agir quando os problemas acontecerem. Neste momento é que entendemos o quanto seu partner é realmente comprometido(a) com o cliente, com a parceria, com a empresa, com a visão, com seu propósito e etc! Este é o momento em que realmente estaremos aptos a recomendar com qualidade nossos parceiros, que participam de nossa rede de contatos, para outras pessoas e abrimos voluntária e intencionalmente nossos contatos, nossos relacionamentos de modo a beneficiá-los!

O poder da dádiva!

Eduardo, mas você está então dizendo que o verdadeiro networking está centralizado em ajudar? O que eu ganho com isto?

É isto. A essência do verdadeiro networking está focalizado no outro e não em nós mesmos, no poder da dádiva e não em nossa própria satisfação ou necessidade. A boa notícia, é que o poder da dádiva é extraordinário e inevitavelmente gera benefícios. Vou explicar:

A maioria da humanidade procura subconscientemente manter seus relacionamentos em equilíbrio, ou seja, a esmagadora maioria das pessoas não quer passar a imagem de “aproveitadoras”, “mesquinhas”, “egoístas” ou “interesseiras”, então, consciente ou inconscientemente, as pessoas tendem a equilibrar os eventuais favores que recebem, em forma de retribuição da mesma intensidade.

Faça a seguinte experiência. Procure entre suas conexões, alguém que realmente conheça, mas que nunca te recomendou anteriormente no LinkedIn. Vá até seu perfil e faça uma recomendação honesta e sincera. Eu te garanto que existe uma enorme chance de você também receber uma recomendação desta pessoa!

O mesmo princípio se aplica a outros casos. Se desejar um negócio, gere um negócio, se deseja uma indicação, dê uma. Além de ser uma das bases do relacionamento humano, num sentido mais amplo e universal, aquilo que desejar colher terá primeiro que ser plantado. Semeie e colherá.

O problema é que estamos habituados a querer colher onde não semeamos e não desenvolvemos a sensibilidade necessária para o trabalho do networking, de primeiro ajudar para só então adquirir o direito de ser ajudado(a).

Qualquer ação antes de estabelecer estas bases – conquistar o direito de ser ajudado – será interpretada, consciente ou inconscientemente como uma violação, uma invasão do espaço, um oportunismo, ou seja, uma pessoa capaz de violar o relacionamento em benefício próprio, que só pensa em si mesma e não se importa com o relacionamento.

Evidentemente, isto não traz benefícios, apenas malefícios. Explico. Sabe quando visitamos uma feira e, a cada stand, as pessoas escaneiam sua credencial com uma maquininha? Na segunda-feira após o evento, sabemos que vamos receber uma centena de spams dizendo mais ou menos assim:

“Agradecemos o comparecimento em nosso stand na feira XXX e estamos enviando a lista de preços para suas compras!”

Como você se sente? Será que realmente estava disposto(a) a efetuar compra agora?

E quando você entra em uma loja de calçados e vem cinco vendedores correndo para cima de você, cheios de cartões na mão e gritando: “Se for comprar meu nome é XXX!”

Já passou por isto? Como se sente quando isto acontece? Não dá vontade de sair correndo da loja?

E quando você recebe uma ligação em seu celular, domingo, oito horas da manhã, bem naquele dia que queria descansar um pouco da semana, de um número desconhecido e quando atende se dá conta que é uma operadora querendo que mude o seu plano de telefonia?

Estes exemplos, são exemplos de violações de relacionamentos. Cuidado, seus parceiros, conexões, contatos, clientes, etc podem estar tendo sentimentos semelhantes em relação à você e à sua empresa, quando não respeitamos o timing correto do networking, o princípio da dádiva e o “princípio do sal”.

O BNI, maior organização mundial de negócios por networking, fundada há mais de 30 anos, presente no mundo todo com mais de 245.000 participantes globalmente, tem justamente como filosofia o Giver’s Gain, ou seja, o contribuir para ganhar, que expressa este princípio da dádiva que acabamos de compartilhar.

Então como utilizar o LinkedIn para alavancar o Networking real, de forma profissional?

a) Expanda sua rede – Você se lembra que o networking se expande de forma horizontal? Através do LinkedIn e suas ferramentas extraordinárias, você pode atrair muitos potenciais contatos para sua rede ao criar novas conexões e por isso, comentei lá atrás que eu pessoalmente não adoto a postura de só aceitar em minha rede do LinkedIn apenas quem eu conheço, justamente para expandir minha rede.

Por outro lado saiba contudo que, não bastará ficar por aí, você precisará aprofundar o relacionamento e iniciar uma caminhada de contribuição para que um dia adquira o direito de ser ajudado. E certamente o “Santo Graal” será quando o relacionamento sair do virtual e passar a ser pessoal. Aqui estão os melhores negócios! Mas tudo bem começar na rede!

b) Gestão do relacionamento – O LinkedIn fornece excelente mecanismo de interação e gestão de relacionamento que permitirá que você seja lembrado. Existe a curva do conhecimento, mas também existe a curva do esquecimento. Quem não é visto, não é lembrado. Utilize o LinkedIn para trabalhar a sua rede de contatos e obtenha um valor extraordinário para seu negócio e sua para vida.

Por outro lado lembre-se de utilizar outros pontos de contatos com a sua rede. O melhor ponto de contato é a conversa olho no olho. Falar em público, participar de eventos de negócios, participar de feiras e visitar parceiros, fornecedores e clientes são estratégias indispensáveis. Não coloque toda sua estratégia apenas no online. Promova um balanceamento das ações de networking. É assim que os grandes networkers fazem!

c) Publicações e conteúdo – O LinkedIn é um excelente lugar para publicar conteúdo relevante para seu público-alvo. Constância nestas publicações trarão notoriedade e visibilidade adequada no seu segmento.

Por outro lado o LinkedIn não é o único lugar para se publicar. Um blog, por exemplo, vai gerar uma penetração e relevância diferenciada e complementar. Um livro ou e-book, gera maior relevância ainda. Novamente, equilíbrio nas ações. Diversifique os canais.

d) Pesquisas – O LinkedIn possui excelentes ferramentas de pesquisa. Além disto, permite segmentar por região, por atividade, por número de colaboradores, etc. Isso pode ser estrategicamente relevante para quem sabe usar. Informações relevantes podem ser obtidas com a ferramenta.

Por outro lado ao se relacionar com o mercado, o verdadeiro networker cria redes de informação, além das redes de negócios e redes de apoio. Tem informações que jamais serão publicadas e se você negligenciar o contato com as pessoas certas (suas fontes) perderá suas vantagens estratégicas. Novamente, é preciso transpor o virtual para o mundo real e vice-versa.

e) Recolocação e contratação – Aqui o LinkedIn dá um baile e é a principal ferramenta para quem precisa se recolocar ou contratar profissionalmente.

Por outro lado, não subestime seus relacionamentos offline nem em um caso, nem no outro. Quem realmente conhece seu trabalho, andou contigo, confia em você, tendem a ser as pessoas com maior potencial de te recomendar. Sugestão, inclua estes contatos no LinkedIn e una as duas forças!

Conclusão

Espero que tenha sido valioso para você saber um pouco mais dos fundamentos do networking profissional. Todo atleta de elite de qualquer esporte precisa praticar os fundamentos.

Se tem algo de útil para encerrar este texto é te estimular a praticar os fundamentos. No começo, como no esporte, você pode ficar com algum “músculo” dolorido, alguma dificuldade inicial, mas à medida que a prática vier, as ações se tornarão automáticas e se traduzirão em hábitos. Os hábitos corretos trarão o resultado esperado.

Networking é a arte de se relacionar profissionalmente. Tenho visto e ajudado milhares de empresários, empreendedores e profissionais liberais a se desenvolver e, através do relacionamento, do networking profissional, solucionarem diversas questões e terem suas vidas transformadas pelo poder do relacionamento.

Fica meu desejo de uma excelente jornada! Se este texto foi de alguma forma proveitoso a você, encaminhe o link para um amigo ou uma amiga e pratique um dos principais princípios do networking – ajudar alguém!

Eduardo Guillaumon Santana